Ключові етапи формування стратегії збуту продовольчих товарів підприємством оптової торгівлі

Abstract

У статті визначено основні етапи формування стратегії збуту оптового підприємства, що займається збутом продовольчих товарів. До основних етапів віднесено: аналіз ринку продовольчих товарів, вибір каналів збуту продукції, проведення перемовин із постачальниками, розробка системи стимулювання збуту та вибір логістичної стратегії. Аналіз ринку продовольчих товарів здійснений на основі аналізу реалізації продовольчих товарів оптовими підприємствами за останні десять років по основним категоріям продовольчих товарів: «фрукти та овочі», «молочні продукти, яйця, харчові олії та жири» та «м'ясо і м'ясні продукти». Доведено, що найбільшим перспективними напрямком для розвитку збуту продовольчих товарів оптовими підприємствами на ринку України є товари категорії «молочні продукти, яйця, харчові олії та жири», а найменшим ризиковим – товари категорії «фрукти та овочі». При цьому зазначено, що найбільш перспективними регіонами України для розвитку збуту продовольчих товарів оптовими підприємствами є: м. Київ, Одеська область, Київська область, Львівська область та Дніпропетровська область. До основних каналів збуту оптового продовольчого підприємства віднесено такі канали, як: оптові підрозділи фірм-виробників, незалежних або залежних оптових посередників. Наведено приклади підприємств, що здійснюють збут продукції за кожним із даних каналів. У проведенні перемовин із постачальниками виділено три основні складові: проведення перемовин із потенційними клієнтами, встановлення міцних довгострокових стосунків із клієнтом та якісне обслуговування клієнта. До основних інструментів стимулювання збуту віднесено: знижки та акції, програми лояльності та партнерство і співпраця. У логістичній стратегії оптового продовольчого підприємства виділено такі основні аспекти, як: управління запасами, оптимізація логістичних витрат, швидкість доставки продовольчих товарів, а також наведено приклад зміни логістичної стратегії оптового підприємства в умовах повномасштабної війни в Україні.

The article defines the main stages of forming a sales strategy of a wholesale enterprise engaged in the sale of food products. The main stages include: analysis of the food market, selection of product sales channels, negotiations with suppliers, development of a sales promotion system, and selection of a logistics strategy. The analysis of the market of food products was carried out on the basis of the analysis of the sale of food products by wholesale enterprises over the last ten years by the main categories of food products: "fruits and vegetables", "dairy products, eggs, edible oils and fats" and "meat and meat products ". It has been proven that the most promising direction for the development of the sale of food products by wholesale enterprises on the market of Ukraine is the products of the category "dairy products, eggs, edible oils and fats", and the least risky - the products of the category "fruits and vegetables". At the same time, it is noted that the most promising regions of Ukraine for the development of food products sales by wholesale enterprises are: Kyiv, Odesa region, Kyiv region, Lviv region and Dnipropetrovsk region. There are three main components to negotiating with suppliers: negotiating with potential customers, establishing a strong long-term relationship with the customer, and providing quality customer service. The main sales promotion tools include: discounts and promotions, loyalty programs, and partnership and cooperation. In the logistics strategy of a wholesale food enterprise, such main aspects as: inventory management, optimization of logistics costs, speed of delivery of food products are highlighted, and an example of a change in the logistics strategy of a wholesale enterprise in the conditions of a full-scale war in Ukraine.